Técnicas de Vendas e Negociação

Apresentação

Saber negociar é uma habilidade essencial para o técnico de vendas conseguir alcançar resultados.
Com qualquer tipo de cliente a negociação é uma ferramenta estratégica, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que as que suas opiniões foram ouvidas e levadas em consideração pela outra parte. A formação de Vendas e Negociação permitirá aos profissionais que trabalha na área das vendas conhecer as técnicas comercias e estratégias mais eficazes.

Destinatários

Este curso destina-se a responsáveis comerciais, chefes de vendas, vendedores em início de atividade, vendedores com experiência, delegados e assistentes de vendas.

Objectivos Gerais

Esta formação permitirá aos participantes conhecerem as técnicas de venda e de negociação comercial necessárias para captar os clientes e promover a sua satisfação, rentabilizar contactos em carteira e angariar novos clientes.

Objectivos Específicos

No final da formação o formando deverá ser capaz de:
- Reconhecer o papel e a importância da função de vendas na empresa;
- Identificar as principais atribuições do comercial/vendedor e aplicar técnicas de comunicação no processo da venda;
- Diagnosticar os principais fatores que intervêm no processo de decisão de compra do cliente;
- Analisar os diferentes tipos de negociação, aplicando-os caso a caso;
- Distinguir as fases do processo de venda/negociação;
- Identificar os aspetos que definem a qualidade do atendimento e contribuem para o sucesso do processo de venda/negociação;
- Identificar e aplicar os métodos de preparação e realização da entrevista.

Programa

• 1. Módulo - Técnicas de Vendas e Negociação
• 1.1. Qualidades de um bom comercial
• 1.2. Conceito de motivação
• 1.3. Tipos de clientes
• 1.4. Processo de decisão e compra
• 1.5. Técnicas de prospeção
• 1.6. Desconhecimento do produto / serviço pelo potencial cliente
• 1.7. Conhecimento do produto / serviço
• 1.8. Venda
• 1.9. Pós-venda
• 1.10. Técnicas de venda
• 1.11. Dinamização das vendas
• 1.12. Necessidades documentais
• 1.13. Recolha de informação
• 1.14. Tarefa ativas reativas e positivas no planeamento de vendas
• 1.15. Deteção de necessidades e expectativas do cliente
• 1.16. Programação de visitas (vendas externas)
• 1.17. Códigos de comunicação e o processo de escuta ativa
• 1.18. Comunicação institucional e interpessoal. Linguagem escrita versus linguagem verbal oral e não-verba
• 1.19. O acordo e o compromisso como técnicas de negociação
• 1.20. Importância da assertividade ou autoafirmação
• 1.21. Técnicas de venda. Informação técnica, acompanhamento, argumentação e feedback como elementos potenc

Requisitos mínimos de participação

Habilitações académicas: (requisito obrigatório)

Grau académico mínimo: 6º ano (concluído)

Situação profissional:

Todas as situações profissionais são admitidas.

Localidades

Este curso de formação pode ser realizado na(s) seguinte(s) localidade(s):

• Coimbra