Processo de Venda B2B

Apresentação

Durante muito tempo o Marketing dirigido ao Consumidor final foi quem prevaleceu, não apenas na literatura de negócios como na própria aprendizagem do marketing nas universidades.

À medida que o poder da Internet se foi implementando no Mundo e com o consequente aparecimento das Redes Sociais, começou a ser necessário prestar-se mais atenção ao Marketing em geral, como forma de comunicar corretamente a marca. Foi então que se chegou à conclusão que comunicar para o consumidor final e comunicar para outra empresa não é bem a mesma coisa! Aparece então o Marketing B2B (anteriormente apelidado de Marketing Industrial) que vem colmatar esta lacuna!

Destinatários

Público em geral

Programa

• 1. Processo de Venda B2B
• 1.1. Estratégia, Marketing e Vendas: Especificidades B2B
• 1.2. Vendas: Atitude, Técnica e Treino
• 1.3. Motivação, Empatia e Modelo Comportamental
• 1.4. A Importância do Diagnostico em B2B: Necessidades Patentes e Latentes
• 1.5. A Venda da Solução: O Modelo CVB e a PAC
• 1.6. Técnicas de Apresentação de Vendas
• 1.7. Gestão de Objeções & Fecho
• 1.8. Vendas Recorrentes e Desenvolvimento Novas Oportunidades
• 1.9. Vender Valor Acrescentado, baseado no ROI
• 1.10. Gestão da Base de Clientes (CRM)
• 1.11. Gestão da Produtividade nas Vendas
• 1.12. Estudo e Simulação de Casos Práticos

Requisitos mínimos de participação

Habilitações académicas: (requisito obrigatório)

Grau académico mínimo: 4º ano (concluído)

Situação profissional:

Todas as situações profissionais são admitidas.

Localidades

Este curso de formação pode ser realizado na(s) seguinte(s) localidade(s):

• Coimbra

Coordenador/a Científico/a

Luís Pessoa

Formadores

Nuno Melo